L'intégrité vend : le pouvoir de rester fidèle à nos forces en matière de ventes

Seth n'est pas étranger au plaisir de travailler dans une entreprise en démarrage. Il est également très familier avec le développement d'une infrastructure de vente fiable et accueillante pour les personnes d'horizons différents. Au cours de cette conversation, il souligne comment Coactive accorde la priorité à l'intégrité aux ventes d'une manière qui profitera ultimement à la fois à l'entreprise et aux clients. Lisez la suite pour voir comment, chez Coactive, les ventes ne se résument pas à ce qu'elles sont stéréotypées.

Travailler dans la vente pour une start-up est probablement une aventure passionnante pour tout le monde, mais Seth, j'ai entendu dire que ce n'est pas votre premier rodéo. Parlez-nous de ce qui vous attire dans le monde des start-ups ?

Vous avez raison, ce n'est pas mon premier rodéo. J'apprécie les courtes boucles de rétroaction et les environnements où chacun se sent habilité à identifier les défis et à apporter des changements. Les entreprises en démarrage ont tendance à avoir moins de résistance au changement, et j'aime la nouveauté et l'aventure (nous en reviendrons plus tard). Non seulement je suis arrivé à Coactive par le biais d'autres entreprises (plus grandes) en démarrage, mais j'ai également fondé deux entreprises par le passé. J'aime résoudre des problèmes et, si j'en vois un qui doit être réparé, je suis prêt à y donner une chance.

Je parie que vos excursions avec des entreprises en démarrage ont vraiment contribué à une perspective intéressante sur ce qu'il faut rechercher dans vos milieux de travail.

Absolument. Cependant, je ne reconnais pas que mon travail avec des entreprises en démarrage a contribué à mon point de vue unique. J'ai travaillé dans des organismes sans but lucratif et en politique, ainsi que dans des entreprises comme Salesforce, donc j'ai vu une grande variété de cultures de travail, d'objectifs, de clients, etc.

Les ventes peuvent souvent être mal stéréotypées comme « comment pouvez-vous obtenir quelque chose de quelqu'un », mais c'est un terme tellement inapproprié. Les ventes sont tout et partout, que vous essayiez de convaincre quelqu'un quel film regarder ce soir ou que vous essayiez d'amener votre fille à ramasser ses jouets.

La vente, avant tout, consiste à comprendre les défis auxquels les autres sont confrontés, à avoir de l'empathie pour leur expérience et à trouver comment démontrer que votre solution à leur défi répondra le mieux à leurs besoins. Je ne gagnerai de l'argent que si je règle leur problème. Ils deviennent alors des évangélistes, facilitent plus de ventes et m'apprennent souvent comment expliquer au mieux ce que nous faisons dans la langue vernaculaire de nos utilisateurs.

Décourez-nous ce que vous comprenez comme étant une fonction de vente qui fonctionne avec empathie et intégrité.

Je peux inciter quelqu'un à acheter ce que je vends même si le produit ne résoudra pas son problème, et j'obtiendrais un chèque de commission à court terme. Mais ils deviendraient bientôt malheureux, s'agiteraient, puis en parlaient à leurs amis. L'entreprise et moi devrons faire face aux retombées plus tard. Ça n'en vaut pas la peine. Plus important encore : c'est insonorable.

Les employés des entreprises ont des problèmes, mais ils ne savent peut-être pas comment naviguer dans le processus de vente et d'approvisionnement. En fait, les ventes ressemblent beaucoup au coaching :

Premièrement, il est important de diagnostiquer le défi.

Deuxièmement, posez beaucoup de questions pour vous assurer que vous comprenez toute la portée. Vous ne comprendrez jamais vraiment, mais continuez à poser des questions pour continuer à vous rapprocher.

Troisièmement, soyez empathique. Quand quelqu'un a un problème, vous ne réussissez que si vous l'aidez vraiment.

Quatrièmement, aidez-les à comprendre votre produit. Expliquez comment votre solution est leur meilleure solution. Apportez les bonnes ressources et parlez la bonne langue.

Cinquièmement, les guider tout au long du processus. Ils ne savent pas comment acquérir votre produit, car vous travaillez davantage avec l'approvisionnement et parlez plus d'argent qu'eux, alors guidez-les sur la façon de mettre cette chose entre leurs mains.

Sixièmement, prépare-les pour qu'ils réussissent afin que la solution ne se transforme pas en vaporware. Partagez et reproduisez comment d'autres personnes ont réussi à passer de l'exploration à la signature en passant par l'utilisation.

Je n'avais jamais vraiment exploré les ventes de cette façon auparavant. Vous m'avez donné une nouvelle façon de penser le domaine.

Merci. Les ventes sont souvent mal comprises. Je l'ai certainement mal compris, c'est pourquoi je l'ai évité pendant les 10 premières années de ma carrière. Le domaine évolue à bien des égards. Les pratiques exemplaires, les outils et les méthodologies ont tous évolué, tout comme les personnes occupant les rôles connexes. Par exemple, les postes de vente ont souvent été occupés par des Blancs, comme moi. Sachant cela, j'ai lancé un bootcamp pour les DTS (représentants du développement des ventes, un rôle de vente d'entrée de gamme) pour les femmes et les personnes de couleur afin d'aider les personnes traditionnellement exclues de ces rôles habituellement très lucratifs à percer dans l'industrie.

C'est génial ! Qu'est-ce qui vous a enthousiasmé à l'idée d'odyssée en tant que première embauche de ventes chez Coactive, en particulier ?

J'ai été initié à Coactive par l'entremise d'une personne que j'ai rencontrée dans une entreprise antérieure. Nous nous sommes rencontrés lorsqu'il a essayé de recruter mon meilleur diplômé du bootcamp SDR. Lui et moi avons réalisé que nous avions beaucoup de valeurs similaires en commun, au point où nous nous sommes sentis un peu plus bizarres travaillant dans des cultures de vente plus stéréotypées ou problématiques.

Il avait déjà consulté Coactive et m'a recommandé de postuler, parce que c'était un endroit où il y avait les « meilleures personnes », et c'était plus que suffisant pour moi. Je fais implicitement confiance à son jugement. Il n'avait pas tort. Coactive a effectivement les meilleures personnes.

Merci, nous continuerons à travailler pour mériter un tel compliment ! Est-ce qu'il y a quelque chose qui vous a surpris depuis que vous avez décidé de suivre cette voie avec nous ?

Intérêts entrants provenant de grandes entreprises. En règle générale, si vous travaillez dans une petite entreprise dont personne n'a jamais entendu parler, vous travaillez fort pour vendre à d'autres petites entreprises, parce qu'elles sont plus disposées à prendre une chance sur un inconnu. Cela vous permet de passer beaucoup de petites affaires dans des entreprises où vos amis peuvent travailler, parce qu'ils sont les seuls prêts à vous parler. Les entreprises vous ignorent.

Ce n'est de loin pas le cas chez Coactive. Nous avons de grandes entreprises qui sont très intéressées par notre produit et par ce qu'il peut faire pour libérer la valeur cachée dans leurs vastes réserves de données visuelles non structurées. Cela est dû en partie à l'engouement général à l'égard de l'IA. Au-delà de cela, Coactive a quelque chose qui, très clairement et rapidement, est considéré comme précieux. Les entreprises ont beaucoup de photos et de vidéos qui sont coûteuses à stocker et difficiles à utiliser. Coactive rend toutes ces données utilisables - donc précieuses. Qu'il s'agisse d'éliminer le contenu problématique, d'utiliser des données visuelles pour extraire des informations ou d'améliorer la recherche, les entreprises sont très intéressées à dépasser les limites des métadonnées, du marquage manuel et des outils de marquage automatisés rigides. En règle générale, je dois faire un peu plus d'évangélisation pour amener les grandes entreprises à prendre un produit au sérieux - pas ici. J'ai constaté que les entreprises du Fortune 500 sont heureuses de discuter, et que nous avons moins besoin de nous en sortir dans les ligues mineures.

Ce genre d'intérêt est certainement excitant. Comment pensez-vous que Coactive a retenu l'attention sans se laisser emmener par le battage médiatique ?

En fait, notre navigation dans tous ces intérêts est l'une des choses qui m'a donné le plus confiance dans ma décision de rejoindre Coactive. Ce n'est pas quelque chose que j'aurais pu dire de l'extérieur, mais maintenant que je suis à l'intérieur - le niveau d'intégrité avec lequel nous avons travaillé avec d'autres entreprises, quelle que soit leur taille, est si élevé.

Je suppose qu'il y a beaucoup de place pour les mésaventures lorsqu'une entreprise se trouve dans la situation dans laquelle se trouve Coactive ?

C'est vrai. Beaucoup d'entreprises à notre stade, surtout lorsqu'une grande entreprise exprime son intérêt pour leur solution, diraient toujours oui aux changements d'orientation des produits, aux travaux personnalisés interminables, etc. Les entreprises en démarrage qui font des promesses qu'elles ne peuvent pas tenir ou choisissent de changer leur solution pour construire des choses uniques pour dégager un marché dans des eaux dangereuses. Ce n'est pas le cas chez Coactive.

L'une des choses dont je suis très fier, c'est que nous ayons dit à un détaillant de mode de marque : « désolé, nous ne pensons pas que ce que vous cherchez correspond à ce que nous offrons en ce moment. Cette entreprise était très heureuse de travailler avec nous, et nous étions tout aussi enthousiastes à l'idée de conclure un accord avec elle, mais finalement nous avons décidé que nous voulions être réfléchis et n'accepter que des clients, nous sommes certains de pouvoir ouah. Nous voulons faire ce qu'il y a de mieux pour nous et nos clients.

Comment pensez-vous que cela a permis à Coactive de progresser vers le succès ?

Je ne peux pas prédire l'avenir, mais je peux dire que Coactive a une nouvelle façon de résoudre un gros problème d'une manière facilement vérifiable. En raison de notre solution et de notre engagement à nos valeurs, nous avons établi une base solide qui nous permettra de profiter à tous nos clients, investisseurs et employés. En restant attachés à notre portée et en livrant le meilleur produit possible, nous sommes en train de progresser vers le succès de manière à ce que tout le monde y gagne.

Il est certainement important d'avoir de l'intégrité à chaque étape du processus, mais avant de vous laisser partir, vous avez dit plus tôt que nous reviendrions à votre amour de l'aventure et de la recherche de sensations fortes. Dites-nous en plus !

Eh bien, j'ai fait de l'auto-stop à la moitié du pays à quelques reprises (mais une seule fois habillé en Elvis), je suis resté 30 heures avec ma main sur un sandwich pour gagner une année gratuite de pizza, j'ai parcouru 400 milles à vélo le long des côtes de Washington et de l'Oregon, je suis monté dans la troisième classe d'un train indien pendant 51 heures consécutives et j'ai escaladé beaucoup de rochers. Plus récemment, je suis devenu père de deux filles merveilleuses - ce qui est certainement une aventure.

Travailler dans une start-up qui définit une catégorie, où j'ai l'occasion de vendre un produit qui n'a jamais été vu ou mis à l'échelle auparavant, me semble être une course tout aussi sauvage et mémorable.

[Seth debout avec sa main sur un sandwich pendant sa quête réussie de 30 heures pour gagner des pizzas gratuites pendant un an.]

Nous sommes heureux que vous ayez choisi de suivre cette voie avec nous, Seth. Ça va être très amusant, c'est certain.

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